perfekte Geschäftspräsentation und Verkaufsgespräch

Körpersprache, Stimme und Inhalt – das ist alles, was es braucht?

Vielleicht kennen Sie die oft zitierte Studie von Mehrabian, wenn es um eine Präsentation geht. Wie war das noch mal mit Körpersprache, Stimme und Inhalt…? Was davon ist beim Präsentieren am wichtigsten?

Wer oder was ist Mehrabian, fragen Sie? Der armenisch-iranisch-amerikanische Psychologe Albert Mehrabian hat sich viele Jahre lang mit Kommunikation und Körpersprache beschäftigt. Unter anderem veröffentlichte er 1972 Studien (Silent messages: Implicit communication of emotions and attitudes.), die unter anderem folgendes Ergebnis brachten:

Totales Gefallen = 7% Verbales Gefallen + 38% Stimmliches Gefallen + 55% Gesichtsausdruck Gefallen.

Wussten Sie, dass diese Studie seit Jahrzehnten von vielen Menschen falsch interpretiert und falsch zitiert wird?

Die große Fehlinterpretation einer Studie

Wichtig hinter diesen Zahlen ist die folgende Aussage von Mehrabian auf seiner Website1:
This and other equations regarding relative importance of verbal and nonverbal messages were derived from experiments dealing with communications of feelings and attitudes (i.e., like-dislike). Unless a communicator is talking about their feelings or attitudes, these equations are not applicable.”

Zudem war die Anzahl der Probanden in den Studien sehr gering – einmal acht, einmal zehn – und damit wissenschaftlich nicht signifikant. Dennoch faszinieren diese Ergebnisse seit Jahrzehnten viele, die mit dem Thema Erscheinungsbild, Auftritt und Wirkung etwas zu tun haben.
So ist diese viel zitierte Studie von Mehrabian für Präsentationen mit wirtschaftlichem, technischem oder anderem Inhalt wohl nur bedingt anwendbar. Wenn Sie neuere Studien dazu kennen, können Sie sie gerne mit mir teilen 😉

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Einige Ergänzungen zur Mehrabian-Studie

Was mir persönlich bei diesen Zahlen immer gefehlt hat, ist die Energie, die von einem Vortragenden ausgeht. Die Einstellung, mit der Sie auf die Bühne vor Menschen gehen, wirkt sich direkt auf Ihre Energie aus, mit der Sie sich mit Ihrem Publikum verbinden. Sie wirkt sich auch auf Ihre Körperhaltung und in der Folge auf Ihre Stimme aus.

Gleich nach der Energie kommt auch das Outfit in den Sinn. Passt Ihre Kleidung und Ihr Styling zu Ihrer Zielgruppe?

Nicht zu vergessen ist heutzutage die Technik. Von Flipcharts, PowerPoint, Overhead-Folien, Mikrofon, etc. für Live-Präsentationen; bis hin zu Kamera, Licht, Mikrofon, Online-Tools etc. für Online-Präsentationen. Hier haben Sie eine große Bandbreite an Möglichkeiten. Teilen Sie Ihre Inhalte einfach interaktiv mit Ihrem Publikum und machen Sie damit auch noch einen guten Eindruck.

Neue These, wie Ihr Publikum Sie wahrnimmt

Daher schlage ich die folgende neue These vor, wie Ihr Publikum Sie wahrnimmt, wenn Sie über andere Inhalte als Gefühle sprechen:

Totales Gefallen = 28% Energie + 23% Körpersprache + 17% Stimme + 16% Verbal + 11% Ästhetik + 5% Technik

Habe ich etwas vergessen?
Also, wer von euch würde sich freiwillig für eine Studie zur Verfügung stellen? Ich brauche nur etwa 20 Leute, um meine These zu prüfen…
Vielleicht ist das Ergebnis der Studie und damit die neue Gleichung ganz anders.

Neue These, wie Ihr Publikum Sie wahrnimmt

Hier verschieben sich die Thesenzahlen wieder. Ich würde einen großen Teil für das Mindset reservieren. Vieles steht und fällt mit Ihrem Mindset. Sie können den Inhalt, Ihr Outfit und die Technik so gut vorbereiten, wie Sie wollen. All das hilft nichts, wenn Sie nicht bereit sind, vor anderen zu sprechen. Aber dafür gibt es ja Auftrittscoachings….

Also, wann fangen wir an? 😊

Rock on 🤘 Christiane

1 Quelle von Mehrabian’s website checked on the 17th of May 2021.